[09] Autopercezione e Dissonanza: teorie e tecniche

Sandra Catellani

Benvenuti e bentornati a “Psicologia dei gruppi”, il podcast che esplora i meccanismi della mente collettiva e le dinamiche che ci influenzano ogni giorno ed è tratto dalle lezioni di Psicologia dei Gruppi tenute dal professor Loris Vezzali, all’interno del Corso di Laurea in Digital Education dell’Università di Modena e Reggio Emilia.

Sandra Catellani

Io sono Sandra Catellani, AI-journalist, e sì, la mia voce è generata dall’intelligenza artificiale, proprio per portare un tocco di innovazione anche nella divulgazione scientifica.

Sandra Catellani

Oggi, come sempre, sono qui con il professor Loris Vezzali, docente di Psicologia dei Gruppi, la cui voce, lo ricordiamo, è clonata direttamente dalle sue lezioni. Anche i dialoghi fra me e Loris sono generati con un sistema di intelligenza artificiale.

Sandra Catellani

Loris, bentornato!

Loris Vezzali

Ciao Sandra, grazie mille. È sempre un piacere essere qui. Tema della puntata di oggi sono l'autopercezione, la persuasione e quei piccoli grandi meccanismi che ci portano a cambiare idea o a restare fermi sulle nostre posizioni.

Sandra Catellani

Temi fondamentali!

Loris Vezzali

Sì, e sono argomenti che affrontiamo spesso nelle mie lezioni al corso di Digital Education, proprio perché sono strumenti utili per chiunque lavori o studi in ambito educativo, ma anche per chi vuole semplicemente capire meglio come funzionano le dinamiche sociali che ci circondano.

Sandra Catellani

Allora, Loris, direi di entrare subito nel vivo e cominciare a parlare di queste tecniche di persuasione che, a volte, ci sorprendono per quanto siano efficaci.

Sandra Catellani

Partiamo dalla famosa tecnica del piede nella porta, o foot-in-the-door.

Sandra Catellani

Loris, ci spieghi in cosa consiste e perché è così potente?

Loris Vezzali

Certo! Allora, la tecnica del piede nella porta si basa su un principio molto semplice: chiedere prima un piccolo favore, un atto significativo ma non troppo impegnativo, per poi avanzare una richiesta più grande e importante.

Loris Vezzali

L’idea è che, dopo aver compiuto il primo gesto, le persone tendano a voler essere coerenti con se stesse e quindi accettano più facilmente la seconda richiesta.

Loris Vezzali

Ti propongo un esempio classico, quello delle casalinghe americane negli anni ’70, donne attentissime ai dettagli e all'eleganza delle proprie abitazioni.

Loris Vezzali

I ricercatori chiesero loro di firmare una petizione per la sicurezza stradale, un gesto semplice ma significativo. Dopo qualche settimana, tornarono chiedendo di mettere un cartello, volutamente brutto, nel giardino con scritto “Guida con prudenza”. Ecco, chi aveva firmato la petizione era tre volte più propenso ad accettare il cartello rispetto a chi non aveva firmato nulla prima.

Sandra Catellani

Quindi, il primo atto, anche se piccolo, crea una sorta di impegno psicologico.

Sandra Catellani

E la percezione di aver agito volontariamente è fondamentale, giusto?

Loris Vezzali

Esatto, Sandra. Se pensiamo di aver scelto liberamente, il nostro cervello tende a dedurre che siamo davvero d’accordo con la causa. Ecco perché, nella vita quotidiana, dopo aver firmato una petizione, ci sentiamo quasi obbligati a fare anche una donazione. Lo facciamo per coerenza con il nostro primo gesto!

Sandra Catellani

Mi viene in mente quando, per strada, ti chiedono di firmare contro la droga e poi, subito dopo, arriva la richiesta di una donazione.

Sandra Catellani

È quasi automatico sentirsi in dovere di dire sì, proprio per non sembrare incoerenti con se stessi.

Loris Vezzali

Sì, e infatti molti, per evitare questa trappola, preferiscono non firmare affatto. È un meccanismo che conosciamo istintivamente, anche se magari non sappiamo dargli un nome.

Sandra Catellani

Quindi, la persuasione si gioca spesso su questi piccoli atti che, messi insieme, possono davvero cambiare i nostri comportamenti e atteggiamenti, anche senza che ce ne accorgiamo.

Sandra Catellani

Un’altra tecnica che sfrutta la coerenza è quella del tiro mancino, o lowball technique.

Sandra Catellani

Loris, ci racconti come funziona? Se non ricordo male, viene usata anche da alcuni rivenditori.

Loris Vezzali

Volentieri! La lowball technique si basa sull’impegno iniziale: si propone un’offerta molto vantaggiosa, il cliente accetta, si convince che quella sia la scelta giusta, e poi, all’ultimo momento, le condizioni cambiano e il prezzo sale. Ma ormai la persona si è già impegnata mentalmente e spesso accetta comunque, per non smentire la propria decisione iniziale.

Sandra Catellani

Mi ricorda quando ho prenotato un abbonamento online pensando di avere uno sconto incredibile, e poi, leggendo bene le condizioni, ho scoperto che lo sconto era solo per il primo mese.

Sandra Catellani

Ma ormai avevo già deciso, e alla fine ho accettato lo stesso, anche se non era più così conveniente.

Sandra Catellani

Mi sono sentita un po’ “fregata”, ma anche coerente con la mia scelta iniziale!

Loris Vezzali

Ecco, è proprio questo il punto. La coerenza comportamentale è un motore potentissimo. Nei processi di vendita, come nelle concessionarie auto, capita spesso che il cliente accetti un prezzo più alto dopo aver già firmato per un’offerta iniziale. È una strategia studiata.

Sandra Catellani

Quindi, anche qui, la persuasione si basa su piccoli passi...

Sandra Catellani

Quasi senza accorgercene, scelte che magari, a mente fredda, non avremmo mai fatto.

Loris Vezzali

Sì, e questi meccanismi sono davvero diffusi, non solo nelle vendite ma anche nelle relazioni sociali e nei gruppi.

Loris Vezzali

Capire come funzionano ci aiuta a essere consapevoli e, magari, a non cadere in qualche trappola.

Sandra Catellani

Questi meccanismi fanno riferimento solo alla dissonanza cognitiva? Non credi sia necessario introdurre, a questo punto, la teoria dell’autopercezione di Bem? Sembra simile alla dissonanza cognitiva ma, in realtà, è molto diversa.

Loris Vezzali

Certo. La teoria dell’autopercezione di Bem sostiene che spesso deduciamo i nostri atteggiamenti osservando i nostri stessi comportamenti, soprattutto quando non abbiamo convinzioni forti. Un esperimento interessante è quello delle cuffie: ai partecipanti veniva chiesto di testare la qualità del suono mentre simulavano di correre o andare in bici.

Loris Vezzali

Chi simulava la corsa, annuiva con la testa e, inconsciamente, era più d’accordo con il messaggio ascoltato. Chi simulava la bici, scuoteva la testa e risultava meno d’accordo.

Sandra Catellani

Quindi, anche movimenti corporei apparentemente banali possono influenzare i nostri atteggiamenti.

Sandra Catellani

Ma questo processo è più superficiale rispetto alla dissonanza cognitiva, giusto? Nella dissonanza cognitiva c'è un'elaborazione molto forte.

Loris Vezzali

Esatto. L’autopercezione si attiva soprattutto quando non abbiamo un atteggiamento già formato. Per esempio, se mi chiedo se sono sportivo, guardo a cosa faccio. Se pratico sport, mi definisco sportivo. Però se mi confronto con chi fa molto più sport di me, potrei cambiare idea.

Loris Vezzali

Lo stesso vale per la religiosità: dipende da come interpreto i miei comportamenti rispetto al contesto.

Sandra Catellani

E questi atteggiamenti, nati da processi superficiali, sono più fragili e facilmente modificabili.

Loris Vezzali

Sì, infatti. È importante riconoscere quando i nostri atteggiamenti sono il risultato di una vera riflessione o solo di una lettura superficiale dei nostri comportamenti. Questo ci aiuta a capire quanto siano stabili o, al contrario, facilmente influenzabili.

Sandra Catellani

Loris, quindi, quali sono le differenze principali tra dissonanza cognitiva e autopercezione e perché sono così rilevanti nei gruppi?

Loris Vezzali

Allora, la differenza fondamentale sta nella profondità dell’elaborazione cognitiva.

Loris Vezzali

La dissonanza cognitiva richiede un lavoro mentale intenso. Quando ci accorgiamo di essere incoerenti, cerchiamo strategie per risolvere il disagio, cambiando atteggiamenti o comportamenti. Questo porta a cambiamenti più stabili e duraturi.

Loris Vezzali

Invece, l’autopercezione si basa su una lettura superficiale dei nostri comportamenti e genera atteggiamenti più deboli, facilmente modificabili.

Sandra Catellani

Quindi, la chiave è riconoscere quando siamo guidati da processi profondi e quando, invece, ci lasciamo trasportare da automatismi. Solo così possiamo davvero crescere, sia come individui che come membri di un gruppo.

Loris Vezzali

Esattamente. E come diciamo sempre nelle lezioni di Psicologia dei Gruppi nel corso di Digital Education, essere consapevoli di questi meccanismi è il primo passo per diventare cittadini e professionisti più critici e responsabili.

Sandra Catellani

Direi che per oggi abbiamo dato parecchi spunti su cui riflettere.

Sandra Catellani

Non dimentichiamo che: uno - la coerenza è un tema fondamentale quando parliamo di atteggiamenti e comportamenti; due - le tecniche del piede nella porta e del tiro mancino sono meccanismi che ci inducono ad adottare comportamenti per restare coerenti; tre - la principale differenza fra autopercezione e dissonanza cognitiva è nella profondità dell’elaborazione cognitiva.

Loris Vezzali

Grazie, Sandra, a te e a chi ci ascolta. Alla prossima puntata, dove continueremo a esplorare il mondo della psicologia dei gruppi!

Loris Vezzali

Vi lascio con queste tre domande: in che modo la nostra ricerca di coerenza può, a volte, portarci a fare scelte che non riflettono i nostri reali interessi o valori? Come agire quando restiamo intrappolati in decisioni sbagliate? Quanto siamo consapevoli di alcune tecniche di persuasione nei contesti sociali?

Sandra Catellani

Grazie, Loris, per aver condiviso esempi così concreti in questo episodio e per averci guidato tra autopercezione, dissonanza e persuasione.

Sandra Catellani

Un saluto da Sandra Catellani e dal professor Loris Vezzali.

Sandra Catellani

Restate con noi per i prossimi episodi di “Psicologia dei gruppi”. Ciao Loris!

Loris Vezzali

Ciao Sandra, ciao a tutti!